Proceso de Compra: Nuestra imagen de Marca esta en juego

Toda venta tiene un proceso de reflexión de compra. Aquí detallamos las fases de éste:

Percepción del cliente
La percepción son los "imputs" que recibe el potencial comprador sobre nuestro producto y marca. Aquí hay aspectos como la imagen de marca, valores asociados (calidad,diferenciación). Es el primer impacto que tiene el potencial cliente.
Objetivo: Debemos captar su atención

Evaluación
Depende de en que sector operemos, siempre hay un proceso de reflexión y análisis de compra. Los tiempos cambiarán dependendiendo del coste de este. No es lo mismo adquirir un piso que unos zapatos.
Por tanto dicho proceso puede demorarse en el tiempo o no. Per básicamente consiste en evaluar diferentes opciones para tomar una decisión.
Objetivo: Estar entre las opciones que se contemplan.

Compra
Momento en el que se desembolsa el dinero.Por tanto tenemos el ingreso en nuestra caja. Es habitual informar de los derechos del cliente, que vea que no nos olvidemos de él en cuanto compra el producto/servicio.

Entrega
La entrega del producto/servicio puede coincidir o no con el momento de compra.
En los casos que utilizamos transporte para hacerlo llegar al cliente, hay que tener en consideración packaging y el propio servicio de transporte. Evitar daños en este proceso. Sino nuestra imagen empezará a degradarse exponencialmente.

Post- venta
Nuestro servicio no se acaba con la venta!!!
Debemos tener una política de post-venta. Aquí entrarían conceptos como la devolución del dinero, cambio por un vale, etc. En los servicios, la transparencia y atención al cliente tras la venta es importantísima. Un mal sistema de post-venta ocasionará un boca oreja negativo para nuestra marca y producto.

La imagen de nuestra marca y producto siempre esta en juego!

¿Cúanto valor tiene una idea de negocio?

El Libro negro del emprendedor hablaba del concepto "Emprendedor Golum", aquel que valora tanto su idea que es reacio hasta de compartirla con su círculo más cercano. Pero....¿Os habéis preguntado cúanto vale una idea?

Pongamos el supuesto que existe una fórmula para el éxito cuando lanzamos un negocio (ya avanzo que no existe magia ni fórmulas):

¿Qué valor le darías a la idea? ¿Qué valor crees que le daran a la idea los inversores, bancos, asesores?
Pues desgraciadamente vamos a romper un mito. La idea no tiene valor, en esta supuesta ecuación tendría un "0". ¿porqué? ¿si mi idea es muy innovadora y buena?

Para un inversor o una entidad financiera la idea es una pieza más sobre la que se articula tu proyecto empresarial. Lo que da valor a la idea es:

- Equipo Promotor: Perfil del equipo+ que tengas experiencia acreditada en el sector + Los contactos & networking del equipo promotor+ cartera de clientes

- Marketing: Que tengas una imagen reconocida en el mercado +que poseas un estudio de mercado que acredita la necesidad que tiene la sociedad + que tengas un prototipo de tu producto desarrollado o una plataforma en fase beta (etc, etc..)

- Operaciones: QUe tu modelo de negocio este analizado al más mínimo detalle, y puedas describir como gestionas tu tiempo para prestar el servicio, cúanto tiempo te lleva cada función y que en función de tu capacidad hagas una previsión de ventas.

- Económico- Financiero: Aportación de recursos propios (dineraria o en especie) + tiempo y dinero invertido hasta el momento de lanzamiento.

Aquí hemos citado algunos ejemplos, pero existirían muchos más. Ahora....por los conceptos que hemos puesto, ¿cúal crees que es el siguiente paso?

Si señor, realizar vuestro plan de negocio para pulir ese diamente en bruto que teneis como idea en la cabeza.

Investiga el Mercado: Realiza tu encuesta

¿Cúantas veces has necesitado realizar una encuesta para un estudio o proyecto?
Cualquier trabajador en una empresa o un emprendedor cuando quiere obtener feedback del mercado, piensa en hacer un "mini estudio de mercado", aparece la idea de realizar una encuesta. La realidad es que hoy en día gracias a herramientas gratuitas como las que vamos a presentar, y al mail marketing, todo es mucho más sencillo.

Poniendo ejemplos más concretos, si un emprendedor quiere vender camisetas a través de una web, probablemente realizaría una encuesta para saber la disposición de las personas comprarse una camiseta, cuanto estarían dispuestos a gastar, y si les transmite confianza el mediante web. Bien, realmente podemos encontrar miles de ejemplos de nuestra vida cotidiana o profesional

Herramientas para hacer encuestas
A continuación vamos a enumerar algunas plataformas o herramientas que os puden facilitar la realización de la encuesta y especialmente que visiblemente sea atractivo.

Survey Monkey: Tiene una versión gratuita y premium, que obviamente tienen diferentes funcionalidades. Prácticamente puedes hacer todo en la versión grauita, excepto importar informes de los resultados o personalizar el enlace. Ejemplo: Mirar en el apartado Ponme nota de este blog.
http://es.surveymonkey.com/

Poll Daddy: Es una herramienta muy sencilla de usar, permite la incorporació de formatos de video como respuestas, y tienes diferentes plantillas con estilos diferentes. También tiene una versión gratuita y puedes visualizar los resultados de tus encuestas.http://polldaddy.com/

Google Docs / Formulario: Es una novedad que he descubierto recientemente. Google Docs (gratuita y asociado a cada cuenta gmail) tiene la opción de generar un formulario, el cual te permite diseñar una encuesta. Una ventaja importante es que te permite introducir plantillas a tu formulario, fondos de pantalla que google tiene y catalogados por temáticas.

Doodle: Es una herramienta web que te permite planificar eventos/reuniones (un google calendar más práctico) y además tiene la función de realizar encuestas donde te chiva quien ha contestado que, a cada pregunta.http://doodle.com/?locale=es

e-encuesta: Tiene una versión gratuita y otra de pago. No lo he comprobado personalmente, pero me han dicho que esta bastante bien. http://www.e-encuesta.com/index.do

Características generales:
- Crear -Permiten realizar encuestas en base a preguntas tipo test, matrices, escalas de valoración o comentarios
- Personalizar- Tienen un elemento de personalización de las encuestas (a nivel de colores, etc). Algunas herramientas más que otras
- Analizar Resultados - Todas estas plataformas te permiten visualizar el resultado de la encuesta por porcentajes.
- Envio- Todas estas herramientas generan un enlace, el cual puedes enviar por correo. Al hacer click en este enlace se abre la encuesta en formato html.

¿Que debo hacer para elegir el mejor local comercial?

Cuando queremos escoger la ubicación de un local adecuado para nuestro futuro de negocio, debemos hacer un gran trabajo de observación. La mejora manera de efectuar correctamente esta observación es seguir los siguientes pasos:

1. Define tu público Objetivo: Define las características que tienen tus potenciales compradores

2. Estudio del terrreno: Consiste en la fase de pasar a diferentes horas del día enfrente del local que quieres adquirir y medir en franjas de tiempo:

2.1.Flujo de peatones:
- Personas que pasan por delante del local
- Personas que cumplen el perfil de público objetivo (franjas de edad y sexo como variables)

2.2.Entorno del local
- Comunicación con transporte público (es vital y además genera flujo de movimientos de personas)
- Tejido Comercial (citar las empresas que complementan nuestro producto/servicio, así como la competencia)
- Visibilidad del establecimiento
- Dia y hora que se ha realizado dicha observación.

3. Consultar fuentes estadísticas censales: Paralelamente al estudio que realices, es aconsejable también mirar fuentes estadísticas que puedan confirmar y aportarte más datos sobre tu estudio. El ubica't, o la web del Departament d'estadística de Barcelona, son ejemplos muy recomendables y útiles.

4. Cruzamos datos y Conclusiones:
Con el estudio a pie de calle, cruzandolo con datos estadísticos censales, podemos estimar patrones de rutas de los ciudadanos, y saber el peso de nuestro target en éstas. Con toda la información obtenida, podremos extreer conclusiones fundadas para decidir.

Define tus operaciones: gestiona costes y tiempo

¿Ya tienes definidas las operaciones en tu negocio? El definir nuestras operaciones nos permitirá poder implementar acciones para ser más eficientes en la gestión del tiempo y costes a la hora de prestar nuestro servicio.

Para un proyecto empresarial es tan importante el "QUÉ" servicio vendemos como el "CÓMO" hacemos este servicio. La mayoría de planes de negocio suelen obviar la segunda, lo que puede comportar en un futuro una menor eficiencia de nuestro servicio.

El "CÓMO", trata de describir el proceso de elaboración de nuestro servicio: ¿qué pasa desde que un cliente se pone en contacto con nosotros hasta que el servicio está finalizado y cobramos?

En la imagen se muestra un tubo que es nuestro sistema de operaciones.

 1. Ítem: "El Cliente": El cliente será la persona que pasará por nuestro "tubo"(empresa). Tendrá una entrada (bienvenida y "alta ficha cliente") y una salida (pago del servicio).

2. Operaciones:

 Tenemos que reflexionar y dividir la prestación de nuestro servicio en "Etapas" o "Fases" (ejemplo: la bienvenida y "alta ficha cliente"; una visita al centro de nuestro cliente..etc)
En este apartado nos interesa cuantificar:
- Coste de tiempo operación: Cuando prestamos un servicio nos podemos encontrar en que habrá alguna operación que puede durar varios minutos, horas o incluso días.
- Costes económicos "extras": Si en alguna operación realizamos algun desplazamiento física, eso implica que deberemos imputar ese coste al plan financiero. El definir nuestras operaciones nos permite hacer un análisis más real de costes derivados de nuestro servicio.

3. Recursos
De momento sabemos nuestras operaciones, aunque falta una variable importante: nuestros recursos. Estos pueden ser personal, maquinarias que agilicen nuestro trabajo, etc. Obviamente el tiempo en prestar un servicio no será el mismo si disponemos de dos personas en lugar de una, ¿no?
En nuestro esquema del tubo, añadiremos la variable recursos. Esto nos permitiría distribuir a las personas para gestionar con mayor eficiencia nuestro tiempo y atender a más clientes. Plasmar en una parrilla con un marco temporal las operaciones, sería realizar una Diagrama de Gantt.

4.Y si lo sumamos....¿que nos da?
Una forma sencilla de concluir la definición de operaciones de un negocio es plasmarlo de forma visual en un gráfico o un diagrama de Gantt. De esta forma, nos ayuda a visualizar de forma inmediata todos los aspectos tratados en este post. 

Este tipo de diagramas son muy utilizados especialmente en negocios industriales (producción) o de servicios, donde la gestión del tiempo y recursos humanos adquiere una vital importancia. No os olvideis, en la prestación de servicios(no sólo producción) es también muy importante la gestión de las operaciones internas.

¿Preparados? 3 claves para preparar el lanzamiento de tu negocio

El impulso emprendor en ocasiones produce que muchos proyectos no tengan su "punto de cocción" adecuado y minimiza las opciones de éxito.

Cuando hablamos de "punto de cocción", nos referimos al proceso en que la idea de negocio debe tener un proceso de reflexión para lanzar la startup con ciertas garantías.Algunos de los aspectos obvios e importantes:

Previsión: Enfréntate a diferentes escenarios posibles
Si quieres realizar un análisis de viabilidad de tu proyecto, debes pensar en diferentes escenarios posibles a los que se enfrente tu startup (cuanto más pesimista mejor). Para realizar una previsión de ventas muy realista, sería interesante saber cual es nuestra capacidad máxima de "producir" o "prestar el servicio, según las operaciones que conlleve nuestro negocio. Los diferentes escenarios de previsión de ventas nos ofrece la posibilidad de saber si tu tesorería podrá soportar todos los gastos que tu empresa tendrá.

Planificar: Pónle fases a tu proyecto
El proyecto puede tener mucho potencial, pero debemos ir paso a paso. Debemos hacer el esfuerzo de dividir nuestro proyecto en fases o etapas, y éstas deben estar adecuadas a diferentes escenarios/previsiones que has contemplado. Cada fase/etapa se tendrá que priorizar unas acciones determinadas para la consecución de unos objetivos. Ejemplo: habrá una fase de iniciación que finalizará tras conseguir "x" objetivo. En esta fase se trata de una fuerte inversión en marketing y actividad comercial para captar clientes.
En función del proyecto habrá más diferencia entre una fase u otra. 

Temporalizador: Súmemos la variable Tiempo!
La previsión irá ligada a la tarea de planificar, y ambas tendrán que tener un marco temporal. Nuestro proyecto empresarial lo creamos con la intención de que tenga una vida "larga", por tanto debemos planificar mínimo a 3 años vista. ¿cuanto durará cada fase? ¿cuando tienes previsto pasar de una etapa a otra?

Inversión y costes: 
Hay que ponerle números! Cada fase del proyecto contemplará ciertas acciones (gastos) e inversiones con las cuales pretendemos evolucionar. Por tanto si hacemos un proyección temporal de nuestro negocio en el tiempo, deberemos asociar aquellos gastos e inversiones necesarias.

Ubica't: ¿sabes cual es el mejor lugar donde instalar tu negocio?

Barcelona Activa presentó la semana pasada en la feria del Biz Barcelona una herramienta que os puede ayudar a estudiar vuestro mercado y elegir la mejor zona donde instalaros en la ciudad de Barcelona. Escribiremos el post, contestando a las preguntas más habituales que nos hicieron en el stand.

¿En qué consiste la herramienta?
Es un servicio de georeferenciación, donde un emprendedor podrá consultar i extraer datos cuantitativos de los lugares concretos de la ciudad de Barcelona que le interesen.

¿Qué datos puede mostrarme?
Permite analizar datos de actividad empresarial (como por ejemplo cuantas empresas se dedican a "X" actividad en un barrio(ejemplo competencia); si existen puntos de interés donde quiero instalar mi negocio (colegios, transporte público...etc) y datos demográficos como si existe nuestro target en esa zona de barcelona (hombre, mujer, y filtrar por franjas de edad)

¿A qué nivel se pueden obtener datos?
Los datos se pueden analizar a nivel de distrito, barrio o sección censal.

¿Cómo funciona? Síntesi de como funciona
Puedes realizar algun análisis/búsqueda de datos guiada (tengo una idea, dispongo de un local, análisis de empresas o estudios de población) o puedes realizar una consulta desde cero haciendo click en consultas a medida.

¿De donde obtiene los datos?
Tiene incorporada bases de datos como camerdata (empresas) , el departamento de estadística del ayuntamiento de barcelona (población) o el IMI (puntos de interés).

¿es gratuito?
Obviamente sí. Pódeis entrar en la web www.bcn.cat/ubicat y comprobarlo!

Mystery Shopper: Analiza tu Competencia!

Especialmente a los emprendedores (también en algunas empresas) tarde o temprano tenemos que realizar un estudio de nuestra competencia.
¿Qué precios ofrece nuestra competencia? ¿Qué promociones ofrece al cliente en su primera toma de contacto? ¿Qué compromisos adquiere con el cliente?

Pues aquí va una de las técnicas más usadas y conocidas, el Mystery Shopper.

Qué és un mystery shooper?
La traducción sería un "comprador/cliente" misterioso. Es decir un profesional especializado en actuar como comprador habitual en un establecimiento para solicitar información o comprar un producto o servicio.
La finalidad del mystery shopper es realizar un análisis minucioso de aspectos a valorar sobre la venta de un producto/servicio d enuestra competencia.

¿Qué ventajas puede suponer utilizar la técnica de mystery shopper?
Está técnica se puede hacer a tu propio canal de venta o al de la competencia.

Si lo hacemos en nuestro propio canal de venta nos puede ayudar a:
- Detectar puntos fuertes y débiles de nuestro negocio
- Homogeneizar la imagen de nuestra marca
- Mejorar el rendimiento de nuestros vendedores

En el caso de realizar para analizar nuestra competencia, deberíamos definir previamente los aspectos que queremos saber acerca del producto/servicio (garantías, promociones, discurso de marca, precio...)
Una vez hemos realizado el liastado de información que queremos obtener, actuamos e intentamos en el proceso de compra adquirir la información.

¿Qué aspectos podemos plantear de evaluar de nuestra competencia?
- Carcterísticas del producto/servicio
- Promociones que se realizan en el punto de venta/canal de distribución
- Discurso de marca
- Catálogo de precios
- "timings": en el caso de prestación del servicio o de entrega del producto importante saber el coste de tiempo del canal de distribución.

¿lo habeis practiado ya?
Os animo a los emprendedores a hacerlo para completar vuestro plan de negocio

Seleccionar una idea de negocio

Situación: Tengo 17 ideas de negocio, ¿que Hago?

En ocasiones las ganas de emprender y la creatividad pueden originar que tengamos un amplio abanico de ideas de negocio en la cabeza. Cuando hablamos de un número considerable de ideas, debemos  hacer un esfuerzo y filtrar este gran número de ideas, pero...¿cómo?

Una recomendación es hacer una tabla excel, con una columna donde introducís todas las ideas de negocio que tengáis, y en las columnas posteriores, pondremos diferentes aspectos a valorar en una escala del 1 al 10.
Así al finalizar esta tabla tendremos una puntuación de cada idea de negocio y nos será más sencillo discriminarnos con las finalistas.

Los conceptos que propongo poner en las columnas para evaluar son:

(1) La experiencia profesional nuestra en el sector
La principal causa para emprender suele estar relacionada con la experiencia en un sector del emprendedor. El conocer a proveedores, posibles clientes, las necesidades de éstos, hacen más fácil poder iniciar una actividad.
Puntuamos del 1 al 10 nuestra experiencia

(2)Formación
Por regla general cuando hemos invertido en formación en un área temática concreta, podemos tener conocimientos que nos permitan poder ejercer la actividad.
Idem, puntuamos del 1 al 10 nuestra formación en el sector

(3) Conocimiento del mercado
En ocasiones puede que no tengamos la experiencia ni la formación en el sector, pero si un claro conocimiento de este (EJ: un familiar ha trabajado toda la vida en esa actividad o ha emprendido un negocio de ese estilo).
En ese sentido, consideramos interesante puntuar el grado de conocimiento del sector en cuestión. En este caso tendreis que preguntaros aspectos como la competencia que existe, los canales de distribución del producto/servicio, la accesibilidad a proveedores...etc.

(4) Costes para iniciar la actividad
Independientemente de las ganas de emprender, tarde o temprano deberemos hablar de números. Deberíamos enumerar las cosas que necesitamos para iniciar la actividad, y poner una cifra (lo más real posible) de cuanto costaría.
En este caso haremos una puntuación inversa (necesitamos mucha inversión/costes iniciales=1/ pocos costes iniciales = 10).

(5) ¿Eres el core business?
Concretamente aquí teneis que evaluar si la actividad y el servicio que prestais depende exclusivamente de vosotros, o no. Es decir la gestión que genera valor en la empresa si depende de ti. Si realmente nosotros queremos ofrecer un producto único con unas características exclusivas, lo lógico es que lo produzcamos nosotros y no que esta parte este externalizada.

(6) Financiación
De la inversión que necesitas, ¿cuánto dispones? ¿cuánto tendrías que pedir? ¿Deberías endeudarte mucho?

(7) ¿Posees alguna cartera de clientes?
Depende del modelo de negocio, y del producto/servicio, pero en un gran número de ocasiones la búsqueda de clientes empieza antes de constituirse. De esta forma, al abrir "el chiringuito" tenemos asegurado un trabajo y unos ingresos.
Aquí debemos pensar si este apartado lo hemos trabajado previamente o ni tan siquiera hemos tanteado nuestro mercado.

Podríamos poner muchos criterios más, pero para filtrar un número elevado de ideas de negocio, pero es un comienzo para aquellos que os encontréis en esta situación!
Si estais en esta encruzijada, SUERTE!

Define tu target

No sirve de nada tener el mejor producto sino sabes quienes son las personas que lo podrán llegar a consumir. ¿Lo sabes? ¿De veras?

Una de las reflexiones más habituales a la hora de hacer realidad una idea de negocio, es pensar en el público al que va dirigido tu producto o servicio. En ocasiones el emprendedor se obceca en las cualidades y virtudes de su producto, dejándo de lado el mercado, el sector, y el perfil de cliente será quien consumirá/comprará su producto/servicio. Y es que no debemos olvidar una obviedad, "Orientación al Mercado"!!.
 

A continuación realizaremos algunas reflexiones para que tengáis en cuenta a la hora de definir vuestro target. El target es el conjunto de personas que reunen ciertas características comunes y al que van orientadas las campañas de marketing. Podríamos definirlo como el destinatario ideal para una campaña promocional o de marqueting.

Para conseguir determinar el tarjet o público objetivo de tu producto o servicio, debemos realizar un esfuerzo en meditar algunas preguntas clave. Cuanto mayor sea la concreción del target, mejor podrás segmentar el mercado, orientar mejorlas campañas promocionales y de marketing a tus potenciales clientes y posicionar el Branding (tu marca).


Ejemplo de análisis Público objetivo

Define tu target

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1. ¿Qué necesidad pretende cubrir tu producto/servicio? Si una persona compra algo es porque tiene una necesidad. Debemos descubrir que tipo de necesidad es, si es una necesidad "práctica", una necesidad de "status" (un ferrari), una necesidad básica (alimentación). Una necesidad basica tendrá una demanda más inelástica (menos altibajos), sin embargo una necesidad de "Status" tenga una demanda más elástica en función del contexto económico (si estamos en crisis no comprarás un ferrari).

2. ¿Quiénes son las personas que tienen esa necesidad? Tras determinar la necesidad, debemos saber quiénes la sienten. Las personas que tengan dicha necesidad son nuestros potenciales clientes, y debemos conocerlos en profundidad. La realidad es que en el mercado el grupo de personas que son "potenciales clientes" pueden ser muy hetereogéneos, es decir, con características socio-económicas, culturales y religiosas muy diferentes. Por ello, debemos analizar las características de nuestro grupo de "potenciales clientes" y definir el/los target/s.Se trata de aglutinar las características de tu público objetivo. Ejemplo: Jóvenes entre 25-35 años con formación universitaria,

3. ¿Nuestro consumidor final es también nuestro comprador? No siempre la persona que disfrutará y tiene esa necesidad es la persona que compra nuestro producto/servicio. Pensar el caso de productos dirigidos a niños, como los juguetes, son los propios padres quien decidirá si compran ese producto para su hijo.

4. Área en la que se presta el servicio: Probablemente si tienes un local, tu mercado se centrará en el barrio y distrito donde tengas ubicado el negocio. Gracias a las nuevas tecnologías y la venta mediante la web, podrás aumentar tu público objetivo, aunque eso deberás definirlo en tu estrategia. En el caso de que tus servicios los ofrezcas por internet (sin local físico) deberás especificar el área de este público: ciudad, municipio, provincia, comunidad, a nivel estatal o europeo.

5. ¿Económicamente puede acceder todo el mundo a mi producto/servicio?. Existen algunos servicios/productos que tienen un coste elevado (cualquiera que sea el motivo, costes de producción o por el elevado status del producto). Debemos pensar si nuestro producto esta al alcance de todos, es una característica importante que te condicionará tu target.

La información que citamos es básica y puede resultar obvia. Cabe destacar que muchas veces estamos tan centrado en nuestra idea que no realizamos un análisis en profundidad, no hay dar nada por hecho. Definir mal tu target, u obviar un target puede provocar que no llegues a todo el mercado, y por tanto tu producto/servicio no llegue a potenciales clientes que no has tenido en cuenta.

5 reflexiones para definir tu Negocio

 En ocasiones, las personas dan por solventadas las cuestiones más obvias, y esa falta de reflexión es un error tremendo.

Sabemos que cuando una persona quiere iniciar un proyecto empresarial debe hacer un Business Plan.  Dicha herramienta nos permitirá realizar un esfuerzo de reflexión, síntesis y análisis idóneo para darnos cuenta de incongruencias y para poner a prueba nuestra idea de negocio.En este artículo vamos a hablar de lo más básico : definir tu idea de negocio.

A continuación planteamos 5 reflexiones en qué pensar  para definir tu negocio:

 ¿Cual es nuestro producto o servicio?

 
Si te dijeran que hay una persona que está dispuesta a financiar tu negocio pero sólo dispone de 2 minutos de tiempo para escucharte, ¿serías capaz de explicarle que es tu producto o servicio? Debemos partir de una premisa básica a la hora de explicar el producto, no omitir ni dar por hecho nada. Las personas sabrán tanto del sector ni de la tipología de productos como el tuyo, por tanto debes hacer una explicación clara, sencilla y convincente. Primero capta la atención, después ya te demorarás en los detalles. 

En el caso del sector servicios deberemos tener presente que es igual de importante el servicio que se ofrece como el proceso de prestación del mismo. Dado que si tenemos un servicio que cubre una necesidad, pero sin embargo el proceso para realizarlo es largo, lento, costoso y díficil, esto supondrá una barrera importante entre nuestros clientes y nuestro proyecto.

¿De dónde surgió la idea de negocio? 

 
El origen de tu idea es una manera de mostrar como encontraste esa oportunidad de negocio, y si realmente es una oportunidad, necesidad o "pura iniciativa personal". Es diferente detectar una oportunidad a través de una situación personal, que escuchar que existe una oportunidad, que querer creer que es viable y existe.

¿Cúal es tu target (perfil de cliente)?

 
Define brevemente cual es el perfil de cliente al que va dirigido tu producto/servicio. Es decir, el grueso de personas que consumiran nuestro producto, ¿que características tienen? Edad, sexo, "statuts social", estas variables te ayudaran a definir tu target. Una vez tengamos este perfil de cliente potencial, tan sólo debemos cuantificar el número de personas que existe en la sociedad.

Cuando hablamos de un target, o de un perfil de cliente, es vital mencionar que necesidad esta cubriendo tu producto/servicio. La necesidad es la antesala de la compra! 

No puedes decir "cualquier persona puede ser mi cliente" o que "todo un sector será cliente tuyo" sin justificarlo con un perfil de target que confirme dicha afirmación.

¿En qué sector se encontrará nuestra empresa?

 
Es importante ubicarnos dentro del mercado, donde convivimos con clientes y competencia. Debemos saber exactamente cual es nuestro sector, las características comunes, las peculiaridades, nuestra competencia directa e indirecta. Cada sector tíene una casuística particular, tendrá unos agentes, grupos de interés, legislación, logística diferentes y pese a que nuestro negocio sea "revolucionario" o muy "innovador" siempre permanecerá a un sector y competirá con otras compañías.

¿Cúal es la ubicación exacta de nuestro futuro proyecto empresarial?

 
La definición del sector donde nos encontramos, las características de nuestro negocio, nos puede servir para definir que condiciones necesitamos para encontrar la mejor ubicación para nuestro proyecto empresarial. En ese sentido, debemos hacer un estudio y definir que zona y que lugar es el idóneo para instalar nuestro negocio

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Reflexiones para hacer un Plan de Ventas?

El Plan de Ventas es un documento escrito donde se relacionan los objetivos de la empresa con las ventas y sus estrategias, una vez analizadas las variables internas y externas.
El dicho documento debemos centrarnos únicamente en la planificación relativa a la acción de ventas y la red de vendedores. Por ello no debemos confundirlo con un plan de márketing ni con un Plan de negocio.

Para la elaboración de dicho Plan de Ventas, es importante saber donde nos encontramos (realizar una análisis DAFO), donde queremos llegar (objetivos cualitativos y cuantitativos) y como llegaremos (Estrategia).

Situación Actual

Debemos analizar la situación actual de nuestras ventas y nuestro departamento de marqueting. En primer lugar debemos analizar lo que denominan “El marqueting mix” que esta compuesto por el conjunto de elementos:

“Precio- Producto- Canales de Distribución – Promoción”

Producto: Definir bien nuestro producto: disponemos de un producto Tangible (bolígrafo, electrodoméstico, prenda de vestir) / Intangible (es un servicio) / Ideas (propuestas de diseño, creatividad…).

Precio: Debemos pensar en la posibilidad de establecer variaciones en el precio de nuestro producto con el objetivo de captar a potenciales clientes, darnos a conocer en nuestra fase inicial del negocio. Esto nos puede servir para establecer una política, que realizaremos Tarifas (unos precios pre-fijados)/ Descuentos(en función de la semana, por estaciones (dia del padre/madre…) / Bonificaciones

Canales de Distribución: Es importante saber cómo hacemos llegar nuestro producto al cliente, por ello debemos saber si el canal será de una forma directa o indirecta. En el caso de optar por una forma indirecta deberemos especificar nuestros distribuidores ( Mayoristas o Minoristas )

Promoción: Realizaremos algún tipo de promoción del producto, ( Merchandising / Promociones / Publicidad) .

En definitiva se trata de a partir de una reflexión interna sobre nuestro producto y como va llegar al cliente final, desgranar con detalle cómo vamos a convencer al cliente para que se fije y compre nuestro producto.

Análisis Externo

La realidad es que no estamos solos en el mercado, y que tanto nuestro empresa /proyecto empresarial como nuestro mercado se encuentran ubicados en un entorno más general. Debemos por tanto hacer un análisis del Mercado y del Entorno

Análisis del Entorno

Para nuestro análisis de ventas, será fundamental conocer el entorno. Afortunadamente hoy en día, gracias a las nuevas tecnologías y en especial a Internet, podemos encontrar una gran variedad de fuentes:

Idescat: En la web del Instituto de Estadística de Cataluña encontraremos estadísticas oficiales de carácter económico, demográfico y social según los diferentes territorios de Cataluña.

INE: Instituo Nacional de Estadística: Es muy útil porque permite la combinación de diferentes variables que selecciones.

Generalitat de Cataluña: En el enlace que mostramos dirigimos al apartado temas, donde agrupa todas las temáticas. Pero entrando en Consumo y Comercio podréis encontrar información util para la elaboración de vuestro Plan de Ventas (Recordad que debéis también tener en cuenta la normativa).

Análisis del Mercado

En este apartado debemos fijarnos en :

-El ciclo de vida de nuestro mercado: Como ya conoceremos un producto/mercado puede estar en una fase de introducción/nacimiento (pocas ventas); crecimiento (fuerte incremento de las ventas); maduro (ventas estabilizadas o estancadas); Caída (descenso prolongado de las ventas).

- Competencia: ¿Cuales son nuestros rivales en dicho mercado con los que competimos por ganar más cuota y presencia en él? Existen otros productos que pueden condicionar o mermar nuestras ventas?

- Intermediarios : La existencia de intermediarios afectará a nuestro producto (precio….)

- Quien es nuestro Cliente UTD: Debemos tener muy claro que podemos tener un consumidor final que no tiene por qué tener poder de decisión. Debemos diferenciar entre: "Decididor" (quien toma la decisión de comprar); "Comprador" (quien compra el producto) y "Consumidor" (el consumidor final). No tienen por qué coincidir.

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