Reflexiones para hacer un Plan de Ventas?

El Plan de Ventas es un documento escrito donde se relacionan los objetivos de la empresa con las ventas y sus estrategias, una vez analizadas las variables internas y externas.
El dicho documento debemos centrarnos únicamente en la planificación relativa a la acción de ventas y la red de vendedores. Por ello no debemos confundirlo con un plan de márketing ni con un Plan de negocio.

Para la elaboración de dicho Plan de Ventas, es importante saber donde nos encontramos (realizar una análisis DAFO), donde queremos llegar (objetivos cualitativos y cuantitativos) y como llegaremos (Estrategia).

Situación Actual

Debemos analizar la situación actual de nuestras ventas y nuestro departamento de marqueting. En primer lugar debemos analizar lo que denominan “El marqueting mix” que esta compuesto por el conjunto de elementos:

“Precio- Producto- Canales de Distribución – Promoción”

Producto: Definir bien nuestro producto: disponemos de un producto Tangible (bolígrafo, electrodoméstico, prenda de vestir) / Intangible (es un servicio) / Ideas (propuestas de diseño, creatividad…).

Precio: Debemos pensar en la posibilidad de establecer variaciones en el precio de nuestro producto con el objetivo de captar a potenciales clientes, darnos a conocer en nuestra fase inicial del negocio. Esto nos puede servir para establecer una política, que realizaremos Tarifas (unos precios pre-fijados)/ Descuentos(en función de la semana, por estaciones (dia del padre/madre…) / Bonificaciones

Canales de Distribución: Es importante saber cómo hacemos llegar nuestro producto al cliente, por ello debemos saber si el canal será de una forma directa o indirecta. En el caso de optar por una forma indirecta deberemos especificar nuestros distribuidores ( Mayoristas o Minoristas )

Promoción: Realizaremos algún tipo de promoción del producto, ( Merchandising / Promociones / Publicidad) .

En definitiva se trata de a partir de una reflexión interna sobre nuestro producto y como va llegar al cliente final, desgranar con detalle cómo vamos a convencer al cliente para que se fije y compre nuestro producto.

Análisis Externo

La realidad es que no estamos solos en el mercado, y que tanto nuestro empresa /proyecto empresarial como nuestro mercado se encuentran ubicados en un entorno más general. Debemos por tanto hacer un análisis del Mercado y del Entorno

Análisis del Entorno

Para nuestro análisis de ventas, será fundamental conocer el entorno. Afortunadamente hoy en día, gracias a las nuevas tecnologías y en especial a Internet, podemos encontrar una gran variedad de fuentes:

Idescat: En la web del Instituto de Estadística de Cataluña encontraremos estadísticas oficiales de carácter económico, demográfico y social según los diferentes territorios de Cataluña.

INE: Instituo Nacional de Estadística: Es muy útil porque permite la combinación de diferentes variables que selecciones.

Generalitat de Cataluña: En el enlace que mostramos dirigimos al apartado temas, donde agrupa todas las temáticas. Pero entrando en Consumo y Comercio podréis encontrar información util para la elaboración de vuestro Plan de Ventas (Recordad que debéis también tener en cuenta la normativa).

Análisis del Mercado

En este apartado debemos fijarnos en :

-El ciclo de vida de nuestro mercado: Como ya conoceremos un producto/mercado puede estar en una fase de introducción/nacimiento (pocas ventas); crecimiento (fuerte incremento de las ventas); maduro (ventas estabilizadas o estancadas); Caída (descenso prolongado de las ventas).

- Competencia: ¿Cuales son nuestros rivales en dicho mercado con los que competimos por ganar más cuota y presencia en él? Existen otros productos que pueden condicionar o mermar nuestras ventas?

- Intermediarios : La existencia de intermediarios afectará a nuestro producto (precio….)

- Quien es nuestro Cliente UTD: Debemos tener muy claro que podemos tener un consumidor final que no tiene por qué tener poder de decisión. Debemos diferenciar entre: "Decididor" (quien toma la decisión de comprar); "Comprador" (quien compra el producto) y "Consumidor" (el consumidor final). No tienen por qué coincidir.

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